신간 <잘 파는 사람은 심리를 알고 있다>

신간 <잘 파는 사람은 심리를 알고 있다> 책 표지. 동양북스 제공

영화나 드라마 등 콘텐츠 속에 상품을 자연스럽게 등장시켜 광고 효과를 노리는 PPL. PPL의 효과를 설명하는 심리학 개념으로 ‘리액턴스 효과’가 있다. 강제적인 명령이나 지시를 받으면 본능적으로 반발하고 싶어지는 심리적 반응을 의미한다. 광고도 마찬가지로, 너무 대놓고 살 것을 권하면 구매 욕구를 잃게 된다.

이와 관련된 현상으로 ‘주워듣기 효과’라는 개념도 있다. 마주 앉아 설득당하는 상황보다, 우연히 흘려듣는 식으로 메시지를 접했을 때 설득 효과가 더 커지는 현상이다. 마케팅에서 입소문이 예상 외로 강한 효과를 보이는 것도 이 때문이다.

신간 <잘 파는 사람은 심리를 알고 있다>는 일본의 범죄심리학자가 포착한 마케팅 노하우를 담은 책이다. 이 책은 가격, 브랜드, 광고, 개인의 감정이나 습관 등이 어떻게 소비와 연결되는지를 파헤친다. 하나부터 열까지 철저한 의도로 설계된 마케팅 속에서 우리는 자신도 모르게 소비를 반복하게 된다.

시대의 변화에 따른 광고의 변화도 엿볼 수 있다. 1980년대 일본의 여름철 오키나와 투어 광고는 대부분 수영복을 입고 해변에 누운 젊은 여성 모델을 내세웠다. 하지만 이후 마케팅 조사 결과 여름 휴가의 여행 목적지를 정하는 사람은 남편이 아니라 아내나 자녀인 경우가 더 많은 것으로 나타났다. 이 때문에 저자는 성적인 메세지를 포함한 섹슈얼 광고 효과가 크지 않다고 지적한다. 오히려 ‘뱀파이어 효과’라는 부작용이 발생할 수도 있다. 광고 타깃의 시선이 자극적인 요소에 머물러, 정작 상품은 기억에 남지 않는 현상을 말한다. 오치 케이타 지음·최지현 옮김/동양북스/272쪽/1만 8800원.

이자영 기자 2young@busan.com